面對全新的線(xiàn)上數字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，企業(yè)主大都想著(zhù)借鑒別人成功的營(yíng)銷(xiāo)模式降低自身風(fēng)險。但營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是圍繞產(chǎn)品和消費者開(kāi)展的一系列推廣活動(dòng)，沒(méi)有任何一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式是可以完全復制的，行業(yè)與行業(yè)之間模式不同，2B和2C企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)完全不是一回事，B端的營(yíng)銷(xiāo)套路照搬到C端顯然也是行不通的。
什么是2B和2C
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，2B是指產(chǎn)品面向企業(yè)，2C面向個(gè)人消費者。就拿近期一直風(fēng)波不斷的華為來(lái)說(shuō)，這個(gè)品牌被廣大消費者熟知是因為它的手機、筆記本、智能家居、智能穿戴等電子產(chǎn)品。像這些面向大眾消費者使用的產(chǎn)品、服務(wù)，都屬于2C。
除此之外，華為還是一家服務(wù)B端即運營(yíng)商的企業(yè)，包括在全球建設基站等設備，這些都是2B的供給端的服務(wù)。再比如醫療器材是面向醫院的，機械重工設備是面向中建各個(gè)局的，他們的客戶(hù)是一些機構，不是個(gè)人消費者。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)都是圍繞產(chǎn)品和消費者開(kāi)展的一系列推廣活動(dòng)，不管是2B還是2C，最終落腳點(diǎn)都是“人”，都是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，同時(shí)給企業(yè)創(chuàng )造利潤。不同的是，二者的目標群體不一樣，運營(yíng)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段也不相同。
目標群體不同
B端企業(yè)面對的用戶(hù)不是一個(gè)人，而是一個(gè)公司、一個(gè)群體，一般是企業(yè)的一名或是多名核心決策人。由于決策鏈涉及的角色比較多，各自的判斷邏輯、選擇偏好也并不相同，因此決策周期會(huì )比較長(cháng)，也會(huì )更客觀(guān)理智。
2C企業(yè)的模式是面向個(gè)人消費，購買(mǎi)決策由個(gè)人決定，決策周期相對較短，也更容易受情緒、周?chē)h(huán)境影響產(chǎn)生消費。比如直播帶貨，主播就是通過(guò)極具煽動(dòng)性的話(huà)術(shù)調動(dòng)觀(guān)眾的購買(mǎi)熱情，有些本不需要的產(chǎn)品也容易因為一句“OMG，買(mǎi)它”而沖動(dòng)消費。
營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)不同
由于二者的目標群眾有著(zhù)鮮明的屬性標簽，那么在2C營(yíng)銷(xiāo)方面，如果品牌贏(yíng)得消費者的關(guān)注度、積極情緒，就很容易贏(yíng)得消費者。
但是在2B的營(yíng)銷(xiāo)中，由于目標受眾的身份也是企業(yè)，決策層一般會(huì )從是否可以盈利、降低成本、降低風(fēng)險等角度做出購買(mǎi)決定，那么在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)案例多維度呈現自身公司的綜合實(shí)力，展現產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的有力保障，樹(shù)立信任可靠的品牌形象，促進(jìn)決策層做出購買(mǎi)決定。
推廣渠道不同
2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣要線(xiàn)上線(xiàn)下結合，因為用戶(hù)一般是通過(guò)多個(gè)渠道了解考察后才決定購買(mǎi)，所以要走線(xiàn)上線(xiàn)下全方位包圍的方式觸達用戶(hù)。
線(xiàn)上渠道可以選擇專(zhuān)業(yè)性強的行業(yè)論壇、行業(yè)網(wǎng)站投放。同時(shí)做好口碑營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造良好的網(wǎng)絡(luò )輿論環(huán)境，向大家傳達自身的企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)。這不僅體現了一家企業(yè)的道德準則和品牌擔當，也是品牌對消費者的承諾。線(xiàn)下可以通過(guò)展會(huì )、行業(yè)峰會(huì )、年度伙伴大會(huì )等方式覆蓋受眾。
2C企業(yè)因為用戶(hù)直接是個(gè)人，用戶(hù)基數大，可結合目標用戶(hù)的特性進(jìn)行多渠道覆蓋。如今互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)網(wǎng)上沖浪的目的是進(jìn)行社交、網(wǎng)上購物、放松娛樂(lè )，2C企業(yè)則可以選擇用戶(hù)使用較多的新媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體作為傳播途徑，比如微博、抖音、小紅書(shū)、豆瓣等等，以便大范圍快速傳播。
除此之外，2C企業(yè)還要建立起自己的社群，將產(chǎn)生消費的用戶(hù)聚集起來(lái)進(jìn)行維護，比如定期發(fā)放優(yōu)惠福利，或是優(yōu)先享有新品試用的權益等等，促進(jìn)用戶(hù)二次消費。
最后總結一下，2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)是顯示自身的專(zhuān)業(yè)性，不僅要為B端提供服務(wù)，還不能影響B(tài)端企業(yè)的品牌與聲譽(yù)。2C企業(yè)的重點(diǎn)是對消費者的影響，因此更注重內容營(yíng)銷(xiāo)和品牌口碑。
